中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)“易視康”持續(xù)報(bào)道（一）地址：
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“封刀論”帶來近視矯正新機(jī)遇
蔡瑞芳的“封刀論”已經(jīng)在國(guó)內(nèi)矯正近視市場(chǎng)產(chǎn)生了較大的影響。蔡瑞芳不久前表示，長(zhǎng)期觀察發(fā)現(xiàn)，不少當(dāng)年接受激光近視矯正手術(shù)的患者十多年后視力明顯下降，可能和當(dāng)年動(dòng)刀后角膜瓣發(fā)炎有關(guān)，而且手術(shù)后易出現(xiàn)眩光、夜間視力減退及眼睛干澀等并發(fā)癥。
據(jù)了解，準(zhǔn)分子激光矯正近視這類手術(shù)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)開展了近20年了，但是這類手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)到底有多大，業(yè)內(nèi)還存在爭(zhēng)議。而且，直到2012年2月1日，衛(wèi)生部頒發(fā)的《準(zhǔn)分子激光矯正近視行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》才開始實(shí)施。這一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)激光近視手術(shù)的全過程，如術(shù)前評(píng)估、適應(yīng)癥及手術(shù)過程等都作出了詳細(xì)規(guī)定，比如激光手術(shù)設(shè)備使用滿十年必須淘汰。
國(guó)內(nèi)眼科醫(yī)生專家認(rèn)為，任何手術(shù)都不可能保證百分之百安全，存在風(fēng)險(xiǎn)是肯定的。一般來說，按規(guī)定操作，加上技術(shù)和醫(yī)術(shù)的進(jìn)步，則可以把手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)降至最低。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)4.3億近視患者的矯正市場(chǎng)規(guī)模在1000億元以上。濟(jì)南高瞻遠(yuǎn)矚視光學(xué)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理馮民認(rèn)為，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)規(guī)模還是估少了，因?yàn)槭袌?chǎng)太大，許多人都想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。比如在學(xué)校附近，幾百米之內(nèi)會(huì)有多家眼鏡店，這種現(xiàn)象很常見。
“此前據(jù)衛(wèi)生部和教育部聯(lián)合調(diào)查，我國(guó)學(xué)生的近視發(fā)病率，已經(jīng)從1998年的第四位上升到2000年的第二。小學(xué)生近視率達(dá)34.17%，初中生近視率達(dá)54.96%，高中生近視率達(dá)80.36%，而大學(xué)畢業(yè)生則高達(dá)87.67%。”馮民對(duì)這些數(shù)據(jù)記憶深刻，因?yàn)檫@次調(diào)查還透露出一個(gè)重要數(shù)據(jù)：13歲以下的少年兒童近視屈光度平均增長(zhǎng)125度，近80%的中小學(xué)生存在不同程度的視疲勞癥狀。
“與其他人關(guān)注成人矯正市場(chǎng)不同，我更關(guān)注青少年近視群體的預(yù)防、矯正、保健�！瘪T民說，這不僅是個(gè)商機(jī)無限的市場(chǎng)，而且可以改善青少年的視力，是件利國(guó)利民的好事。
事實(shí)上，多種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)學(xué)生視力低下的狀況令人擔(dān)憂�！敖暢C正不僅是經(jīng)濟(jì)效益，更是社會(huì)效益。”這是許多從業(yè)者的心聲。
在巨大的利潤(rùn)吸引下，各路資本競(jìng)相進(jìn)入這一市場(chǎng)，虛假?gòu)V告、價(jià)格大戰(zhàn)等市場(chǎng)亂象也不可避免地出現(xiàn)，這些都為留下了安全隱患。在蔡瑞芳發(fā)表“封刀論”后更讓不少患者暫緩接受激光近視矯正手術(shù)。
“這無疑會(huì)讓這些患者轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)近視市場(chǎng)。尤其是對(duì)于青少年群體來說，他們更會(huì)采取保守一些的手段進(jìn)行矯正�！瘪T民認(rèn)為，這會(huì)給傳統(tǒng)近視市場(chǎng)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。
易視康 有效才是市場(chǎng)硬道理
因?yàn)槭袌?chǎng)太大，各路資本都想分一杯羹，從而導(dǎo)致近視市場(chǎng)一度混亂不堪。而能夠堅(jiān)持做下來的，則是一些為數(shù)不多的、真正堅(jiān)持效果為上的企業(yè)。
馮民就是經(jīng)過大浪淘沙留下來的剩者之一，他是易視康品牌的操盤手，并把易視康復(fù)合型矯正近視三用眼鏡成功推向市場(chǎng)。經(jīng)過多年發(fā)展，易視康的代理店目前在各地已發(fā)展多家。
在易視康總部——濟(jì)南高新區(qū)產(chǎn)學(xué)研基地的一棟辦公樓里，記者見到了馮民。他說，易視康之所以能取得如此成績(jī)，主要是因?yàn)橛行Ч�，即�?duì)近視矯正和代理商都是有效果的。一句話：“有效才是硬道理�！�
記者了解到，馮民師承國(guó)內(nèi)著名的眼科泰斗賈銳峰，賈銳峰是易視康近視矯正鏡的發(fā)明人。在他的《有效克服近視》、《近視眼新見解及預(yù)防》、《揭開謎底預(yù)防近視》等書籍中，都對(duì)易視康近視矯正鏡的原理做了詳細(xì)的闡述。
據(jù)馮民介紹，賈銳峰有著30多年的臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其領(lǐng)銜發(fā)明的易視康近視矯正鏡分為理療型、調(diào)節(jié)型和復(fù)合型3種，覆蓋18周歲以內(nèi)的所有近視患者。1999年，賈銳峰其實(shí)就已經(jīng)研發(fā)成功復(fù)合型矯正近視三用眼鏡，為了進(jìn)一步確保實(shí)際效果，保證推向市場(chǎng)后的平穩(wěn)發(fā)展，該產(chǎn)品已進(jìn)行了試驗(yàn)，5年多例患者驗(yàn)證效果非常好。
2005年，作為賈銳峰弟子的馮民開始啟動(dòng)市場(chǎng)化進(jìn)程，他選擇了濟(jì)南市場(chǎng)作為起點(diǎn)，并針對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)定位含糊的弱點(diǎn)，將目標(biāo)客戶群定位于5~20歲之間的青少年兒童近視患者。在馮民看來，這個(gè)群體一是矯正率更高，二是他們的實(shí)際消費(fèi)率要高，家長(zhǎng)舍得花錢。
市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的馮民，在推廣產(chǎn)品方面也有自己的一套做法。比如在選址方面，他把店開到學(xué)校附近，當(dāng)然最初要打開市場(chǎng)也是有一定難度的，畢竟大家都不了解這款產(chǎn)品的效果。“一開始，很多患者都不相信效果，我就采取免費(fèi)先試戴，滿意再付款的體驗(yàn)營(yíng)銷模式來打開市場(chǎng)，然后通過口碑傳播做大市場(chǎng)。”馮民說。
在直營(yíng)店成功之后，有一些代理商開始主動(dòng)找上門來，而這正合馮民的意。他深知：自己的力量畢竟有限，必須調(diào)動(dòng)全方位的社會(huì)資源。而且，在直營(yíng)實(shí)踐中獲得的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過不斷的總結(jié)后形成的文字規(guī)范，也可以與代理商進(jìn)行及時(shí)的分享。
經(jīng)過幾年的精心運(yùn)作，馮民終于在魚龍混雜的眼保健行業(yè)闖出了自己的一條路。馮民表示，目前易視康已經(jīng)完成了從黑龍江至廣東全國(guó)范圍的布局，超過多家的代理店正在復(fù)制他在濟(jì)南開店的模式。
從顧客轉(zhuǎn)為代理商
在近視矯正領(lǐng)域，許多代理店的老板都是從消費(fèi)者轉(zhuǎn)行過來的。他們?cè)跒楹⒆咏晫めt(yī)問藥過程中，發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)。
這樣的案例在易視康項(xiàng)目中并不少見，哈爾濱的代理商王海春就是其中之一，他之前是做摩托車配件生意的。在幫助女兒矯正近視的過程中，他接觸到了易視康。
此前，王海春帶著女兒看遍了黑龍江的各大醫(yī)院，很多醫(yī)生建議做手術(shù)矯正，但他怕有后患，于是希望采取保守矯正。多次電話咨詢后，王海春抱著試一試的態(tài)度為女兒郵購(gòu)了一副易視康近視矯正鏡。
沒想到3個(gè)月后，女兒的視力開始提升到雙眼375度。這可把王海春樂壞了，同時(shí)，他敏銳地意識(shí)到這是一個(gè)絕佳的商機(jī)。2010年4月，他到濟(jì)南考察，更讓他堅(jiān)定了代理的信心。王海春說，易視康對(duì)代理商采取上門式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)扶持政策，并根據(jù)代理市場(chǎng)復(fù)制成功樣板運(yùn)作模式，沒有經(jīng)驗(yàn)便可輕松運(yùn)作市場(chǎng)，這讓他很放心。果然，他的店還沒開業(yè)，易視康總部的培訓(xùn)導(dǎo)師張思坡就來到哈爾濱對(duì)他進(jìn)行全程協(xié)助。
2010年6月底，王海春的“易視康青少年近視服務(wù)機(jī)構(gòu)”正式開業(yè)了。由于趕上了學(xué)生暑假，一月下來，易視康店面凈利潤(rùn)為2萬(wàn)元，是原來摩托車配件店利潤(rùn)的兩倍。王海春在代理4個(gè)月后，停止了配件生意的經(jīng)營(yíng)，全心全意地做起了易視康生意。
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眼保健市場(chǎng)混亂 投資者須睜大眼睛
編者按/ 本版在上期報(bào)道了《“封刀論”帶來近視矯正新機(jī)遇》后，收到許多讀者反饋，希望能繼續(xù)關(guān)注眼保健行業(yè)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)的暴利、虛假?gòu)V告和虛假療效等亂象一直存在，而且已成為行業(yè)亟待解決的焦點(diǎn)問題。適逢今年“3·15”前后，我們?cè)俅紊钊虢馕鰢?guó)內(nèi)眼鏡市場(chǎng)的亂象，并提供一些可借鑒的案例，讓投資者有一個(gè)理性的判斷。
眼鏡行業(yè)發(fā)展到今天，已完成了從小商品做成大市場(chǎng)的過程。面對(duì)中國(guó)日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，國(guó)外隱形眼鏡生產(chǎn)商也開始掘金中國(guó)。日前，全球第三大隱形眼鏡生產(chǎn)商酷柏光學(xué)全球銷售及市場(chǎng)執(zhí)行副總裁丹尼斯·墨菲接受媒體采訪時(shí)表示，未來五年，中國(guó)眼鏡市場(chǎng)每年可以有15%~20%的增長(zhǎng)。
如果考慮到中國(guó)人口基數(shù)比較龐大，中國(guó)近視人群比較多，圍繞近視矯正的市場(chǎng)將會(huì)有非常高的成長(zhǎng)性。正是這一巨大的市場(chǎng)商機(jī)，也導(dǎo)致社會(huì)上出現(xiàn)了各種各樣的相關(guān)產(chǎn)品，包括從預(yù)防、保健到矯正。
在這樣的背景下，“且不說眼鏡行業(yè)的暴利，僅是矯正近視市場(chǎng)上的虛假?gòu)V告、虛假效果，便攪得整個(gè)行業(yè)一片混亂。”有著多年近視市場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的濟(jì)南高瞻遠(yuǎn)矚視光學(xué)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理馮民認(rèn)為。
據(jù)了解，近年來市場(chǎng)上流行的近視矯正產(chǎn)品可謂風(fēng)云變幻：第一代產(chǎn)品以各種按摩器、藥膏為主；第二代產(chǎn)品以光電、脈沖等各種儀器為主。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這兩類產(chǎn)品不具有科學(xué)、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的效果。而第三代產(chǎn)品，則以小孔眼鏡、理療鏡、大三棱鏡等框架眼鏡為主，開始具有一些較確定的矯正效果，但是存在只能看近、不能看遠(yuǎn)（比如不能看清黑板）等缺憾。
而從近視矯正方式來劃分，大致可分為手術(shù)矯正、戴OK鏡、戴近視眼鏡三種。但它們也是各有局限：切割角膜的準(zhǔn)分子手術(shù)矯正，因?yàn)橛邪踩[患，患者的心理壓力很大；而OK鏡是一種角膜塑型鏡，雖然原理正確，但存在設(shè)備及產(chǎn)品價(jià)格高、配戴成功率低、事故頻發(fā)等缺陷；戴近視眼鏡可謂最安全，但并沒有矯正功能，結(jié)果必然導(dǎo)致眼睛更加疲勞，使假近視變成真近視，近視度數(shù)也越來越深。
在馮民看來，這個(gè)市場(chǎng)之所以會(huì)有這么多產(chǎn)品圍繞近視群體，確實(shí)是因?yàn)槭袌?chǎng)太大了。拿青少年近視矯正市場(chǎng)來說，在學(xué)生視力不斷惡化的趨勢(shì)下，呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)近視率高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)；二是父母都是高學(xué)歷的孩子近視率高于普通家庭；三是近視正在不斷低齡化，平均每五個(gè)小學(xué)生中就有一個(gè)近視者。
可以說，學(xué)生近視已經(jīng)成為社會(huì)公眾關(guān)注的重要問題，矯正近視刻不容緩。但是這一市場(chǎng)卻魚龍混雜，無論對(duì)于投資者還是近視患者來說，選擇合適的矯正方式和項(xiàng)目都是非常關(guān)鍵的。
馮民表示，其所在的機(jī)構(gòu)是以易視康近視矯正鏡為主，主要針對(duì)18歲以下的青少年，利用光學(xué)原理、物理療法來使視力提升。“易視康近視矯正鏡、矯治同鏡，將帶來市場(chǎng)的改變！”馮民說。
如何提升開店成活率
支招
代理商成活率高低是判斷項(xiàng)目好壞的標(biāo)準(zhǔn)之一。不過在代理商眼里，這卻是第一標(biāo)準(zhǔn)，畢竟投資代理就是為了賺錢。
然而，總會(huì)看到一些代理商由于各種原因?qū)е麻_店虧本，提前關(guān)店，支撐不下去。一位運(yùn)作多個(gè)項(xiàng)目的資深盟主告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，細(xì)究起來，無非是兩個(gè)原因：資金實(shí)力不夠和沒有工作經(jīng)驗(yàn)。
按這位盟主的說法，別看一個(gè)代理項(xiàng)目的啟動(dòng)資金只有三五萬(wàn)元，加上房租和人工成本，至少也得十萬(wàn)元資金才比較保險(xiǎn)。而有一些代理商，本身只有七八萬(wàn)元資金，啟動(dòng)項(xiàng)目就花了三五萬(wàn)元，剩下的資金只夠支撐兩三個(gè)月。俗話說“開店養(yǎng)三年”，對(duì)于這類代理商來說，往往等不到賺錢那一天的到來，就面臨關(guān)店了。
據(jù)馮民介紹，他所操盤的易視康項(xiàng)目的成活率有八成，多數(shù)代理商之所以能活下來，除了項(xiàng)目本身沒問題外，代理商還應(yīng)該注意以下一些要點(diǎn)：
一是要有一定的資金實(shí)力。對(duì)于代理商來說，并不意味著能交得起代理費(fèi)，就會(huì)等著這個(gè)項(xiàng)目立馬賺錢。代理商的家庭還應(yīng)有其他收入來源，這樣開店的壓力就不會(huì)太大。也就是說，不要“孤注一擲”；二是要有一定的工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷；三是最好懂一些營(yíng)銷知識(shí)，當(dāng)然總部會(huì)培訓(xùn)一些，如果自己知道一些，則會(huì)促進(jìn)門店的生意；四是要懂一些管理知識(shí)，與每一位員工都要進(jìn)行很好的溝通，讓其更好地服務(wù)客戶，而對(duì)客戶也要進(jìn)行管理，體現(xiàn)一些人際交往的技巧；五是要有一定長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，把自己定位成只開一個(gè)店，還是開好之后慢慢變成縣總代和市總代？這就需要對(duì)自己有一個(gè)規(guī)劃，看得遠(yuǎn)才能走得遠(yuǎn)。
不收代理費(fèi)的渠道策略
作為易視康的操盤手，馮民有自己的一套路子。在他看來，發(fā)展代理商不是賺取代理費(fèi)，而是通過代理商這個(gè)終端，服務(wù)好顧客并能走貨。
據(jù)了解，易視康總部的獲利來源主要是產(chǎn)品銷售。在馮民看來，由于代理商各自的情況有所不同，把鏡片交給代理商，是無法保證產(chǎn)品質(zhì)量的。“產(chǎn)品是一對(duì)一定制的，一般是由代理店下單之后，總部這邊負(fù)責(zé)加工制作。”馮民說，現(xiàn)在物流這么發(fā)達(dá)，短則兩天，長(zhǎng)則一周就可以拿到貨。
“我從來沒做過這個(gè)行業(yè)，可以代理嗎？”這是許多代理商會(huì)問到的一個(gè)問題。馮民表示，在發(fā)展代理商之前，自己開過自營(yíng)店，有一套成熟的體系。“我們的代理商80%以上此前并沒從事過這個(gè)行業(yè)，但他們也經(jīng)營(yíng)得非常好。主要是因?yàn)槲覀儾坏珪?huì)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，還會(huì)有專門的市場(chǎng)扶持人員對(duì)代理商進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)，包括店面選址、指導(dǎo)裝修、培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)、教授營(yíng)銷模式等，一直到教會(huì)為止，我們?cè)瓌t就是扶上馬，送一程。
馮民還表示，目前代理易視康，不會(huì)收取代理費(fèi)，前期合作，只會(huì)按店面的級(jí)別不同，收取2.98萬(wàn)～8.96萬(wàn)元不等的啟動(dòng)金。“我們負(fù)責(zé)配備店內(nèi)的驗(yàn)光設(shè)備、儀器、員工工裝、授權(quán)銅牌、宣傳視力表等，也就是說除了市場(chǎng)啟動(dòng)金外，代理商再租個(gè)門面房，做個(gè)門牌基本上就可以營(yíng)業(yè)了。”馮民解釋說，這個(gè)啟動(dòng)資金還會(huì)在未來的進(jìn)貨中以“進(jìn)二返一”的方式給予獎(jiǎng)勵(lì)同等額度。也就是說，在代理商進(jìn)了5.96萬(wàn)元的貨之后，總部會(huì)送2.98萬(wàn)元的貨給代理商。
好產(chǎn)品自己會(huì)說話。易視康之所以在短短幾年內(nèi)就能發(fā)展到700多家代理店，與產(chǎn)品的功效有很大關(guān)系。馮民表示，產(chǎn)品的三大功能還是比較明顯的，即矯正假性近視、預(yù)防真性近視的發(fā)生發(fā)展和預(yù)防近視的發(fā)生。
馮民認(rèn)為，有效果的產(chǎn)品不僅能讓代理商挺直腰板，還是獲利的保證 。當(dāng)然，馮民也承認(rèn)：代理商投資也是有風(fēng)險(xiǎn)的，并不是所有的代理商都能賺到錢。比如由于沒有工作經(jīng)驗(yàn)，一些剛畢業(yè)的大學(xué)生代理創(chuàng)業(yè)的，往往活下來的不多。
本版文章均由本報(bào)記者韓言銘采寫
